Jak zdefiniować swoją grupę docelową i podbić jej serca? [Lista 23 pytań, praktyczne narzędzia i przykłady]

2 023 views

object(stdClass)#8151 (1) { ["error"]=> object(stdClass)#8139 (5) { ["message"]=> string(38) "(#4) Application request limit reached" ["type"]=> string(14) "OAuthException" ["is_transient"]=> bool(true) ["code"]=> int(4) ["fbtrace_id"]=> string(23) "Auwthw3ZvvjR9OvaNT0x7Um" } }

Jak zdefiniować swoją grupę docelową i podbić jej serca? [Lista 23 pytań, praktyczne narzędzia i przykłady]

Czy wiesz, komu tak naprawdę sprzedajesz swoje produkty i usługi? Kto jest Twoim  odbiorcą i czemu decyduje się zakupy u Ciebie? Jakie są jego motywacje, obawy i potrzeby?

Odpowiedzi tylko z pozoru są łatwe.

To jedne z najważniejszych i najtrudniejszych pytań biznesowych, które decydują o Twoim być albo nie być.

Wpływają na to, ile zarabiasz i jak jesteś postrzegany jako marka. Decydują o tym, czy utrzymasz się na rynku, czy upadniesz po roku tak jak 30% początkujących przedsiębiorców. Wiesz, że z badań GUS wynika, że aż 70% firm kończy swoją działalność po 5 latach? Zjadają je opłaty urzędowe i konkurencja. Nie są dochodowe i nie stać ich na utrzymanie. Czemu? Przez brak strategii, zapominanie o odbiorcy i działanie na opak.

Jeśli określasz swoją grupę docelową jako wszystkich zainteresowanych czy jako młodych, dynamicznych mężczyzn z grupy wiekowej 18-45, to koniecznie przeczytaj ten artykuł. 

Jak zdefiniować swoją grupę docelową?

Grupa docelowa – czyli kto?

Pytania, które musisz sobie zadać

Persona – Twój modelowy odbiorca

Jak powinna wyglądać persona?

Jak zdefiniować grupę odbiorców? Po pierwsze poznaj obecnych klientów

Skorzystaj z narzędzi

Google Analytics

Facebook Audience Insights

HotJar lub CrazyEgg

Po drugie przeczytaj badania

Po trzecie posłuchaj, o czym mówią Twoi odbiorcy

Podsumowanie

Grupa docelowa — czyli kto?

Zgodnie z definicją, grupa docelowa (target group) to odbiorcy, do których kierujesz swój przekaz. To grupa osób, która może być zainteresowana Twoją ofertą. Ale jak zwykle, diabeł tkwi w szczegółach. Określając grupę docelową, musisz zdecydować, kto jest Twoim idealnym klientem i zebrać o nim jak najwięcej informacji

Załóżmy, że jesteś właścicielem sklepu z ekologiczną żywnością. Kto będzie Twoim odbiorcą? Nie mogą to być wszyscy, bo, gdy sprzedajesz wszystkim, to tak naprawdę nie sprzedajesz nikomu.

Nie możesz też stwierdzić „osoby zainteresowane zdrowym odżywianiem”, bo to nic nie mówi i nie daje Ci żadnego pola manewru. Bo co znaczy „interesować się zdrowym odżywianiem”? Czytać artykuły o byciu fit? Samodzielnie gotować posiłki bogate w składniki odżywcze i witaminy? Kupować słodycze bez cukru? A może przekonywać wszystkich znajomych, że powinni w końcu przestać jeść burgery w McDonald’s? Czy osobie zainteresowanej zdrowym odżywianiem przystoi zjeść frytki?

To, kim właściwie jest ten klient?

Z badań wynika, że w sklepach ekologicznych kupują głównie mieszkańcy dużych miast, o zarobkach większych niż średnia krajowa. Często są to weganie i wegetarianie, którzy znajdują tam produkty, które pozwalają im urozmaicić swoją dietę. Mogą to być też osoby, które się odchudzają lub mają liczne problemy żołądkowe, więc wybierają nieprzetworzoną i naturalną żywność.

W ten sposób już tworzy się kilka różnych grup odbiorców:

  • weganie i wegetarianie,
  • osoby odchudzające się,
  • młode osoby z dużych miast, które chcą być fit i dla których jest to rodzaj mody lub ideologii,
  • ekolodzy,
  • osoby z problemami zdrowotnymi, które są na określonej diecie,
  • sportowcy, którzy jedzą zbilansowane i zdrowe posiłki, żeby utrzymać formę.

Każda z tych grup będzie miała inne potrzeby. Innych argumentów i innego języka użyjesz, żeby przekonać wegan, a innego, żeby zaciekawić sportowców czy osoby chore na celiakię.

Jeśli zaczniesz się nad tym zastanawiać, to w Twojej głowie pojawi się mnóstwo pytań. Poniżej mamy dla Ciebie ściągawkę, dzięki której zadasz sobie te właściwe.

Pytania, które musisz sobie zadać

  1. Kim są Twoi odbiorcy?
  • W jakim wieku są Twoi odbiorcy?
  • Gdzie mieszkają? W dużych miastach, w miasteczkach, a może są emigrantami?
  • Ile zarabiają? 
  • Na co przeznaczają swoje wydatki? Czy lubią żyć luksusowo, oszczędzają, podchodzą praktycznie do pieniędzy?
  • Jakie mają wykształcenie?
  • W jakich branżach pracują? Jakie zawody wykonują? 
  • Jak wygląda ich dzień pracy?
  1. Jacy są, czego potrzebują, co ich boli?
  • Z jakimi problemami muszą się mierzyć?
  • Co sprawia im trudność?
  • Czego się obawiają?
  • Co ich cieszy, a co boli?
  • Jakie są ich wartości i ambicje?
  • Jakie są ich cele? Co chcą osiągnąć?
  • Jakie są ich marzenia i pragnienia?
  • Czemu do tej pory nie zrealizowali tych pragnień? 
  • Co im stoi na przeszkodzie?
  1. Jak się zachowują?
  • Jak spędzają czas wolny?
  • Co lubią robić?
  • Jak robią zakupy?
  • Jakie są ich codzienne rytuały? 
  1. Jak Ty możesz im pomóc i co możesz dla nich zrobić?
  • Jak Twój produkt czy usługa mogą zmienić życie odbiorców?
  • Jak możesz rozwiązać ich problemy i pomóc im osiągnąć cele?
  • Czy możesz zaproponować odbiorcom coś, czego nie oferuje Twoja konkurencja?

Cała masa pytań, prawda? Może zastanawiasz się, czy odpowiadanie na każde z nich jest koniecznością. Cóż… 

Tak.

Jeśli chcesz skutecznie docierać do odbiorców, to musisz znać ich na wylot.

Wiedzieć, co myślą, czego pragną i co sprawia im problem. Idealnie byłoby, gdybyś stworzył modelowego klienta z imieniem, nazwiskiem i historią życia. 

Niech to nie będzie anonimowy człowiek, ale na przykład Franek, specjalista ds. IT w warszawskiej korporacji. Szczęśliwy mąż i ojciec dwójki dzieci, który zarabia 10 000 miesięcznie, raz do roku jeździ na wakacje all inclusive, a w wolnym czasie czyta powieści science fiction i tworzy własną grę mobilną. 

O co chodzi? O tak zwaną personę.

Persona — Twój modelowy odbiorca

Persona to narzędzie marketingowe. Profil Twojego odbiorcy stworzony na podstawie zebranych danych. Niezależnie od tego, czy działasz w modelu B2B, czy B2C, zawsze kupuje od Ciebie konkretna osoba. To nie jest anonimowy klient, tylko człowiek z krwi i kości. Z problemami, przemyśleniami, potrzebami i oczekiwaniami.

Który sposób określenia grupy docelowej daje Ci więcej informacji?

A: odbiorcy to młode osoby w wieku 25-35 lat zainteresowane zakupem mieszkania.

czy

B: Magda (29 lat) i Janek (31 lat), małżeństwo z dwójką dzieci. Chcą w końcu przejść na swoje, bo przez lata wynajmowali mieszkanie w bloku. Teraz szukają spokojnego lokum w bezpiecznej, zielonej okolicy. Zależy im na tym, żeby okolica była dobrze skomunikowana z centrum. Chcą, żeby w pobliżu mieszkania znajdowały się sklepy, plac zabaw oraz przedszkole.

Zobacz, że jeśli dokładnie określisz swoje persony, to będziesz dokładnie wiedział, na czym skupić się w swojej ofercie. Jakie wątpliwości odbiorców rozwiać i jakie korzyści podkreślić. Będziesz trafiał prosto do serc i portfeli swoich odbiorców.

Jak powinna wyglądać persona?

W Internecie znajdziesz wiele narzędzi pomocnych w tworzeniu person. To aplikacje, w których masz gotowe szablony graficzne i uzupełniasz je danymi na temat modelowego odbiorcy. Nasze ulubione to Personapp i MakeMyPersona. Są intuicyjne oraz proste w obsłudze.

Przykładowa persona może wyglądać tak.

Źródło: https://blog.leadquizzes.com/

Tworząc personę, pamiętaj, żeby:

  • nadać jej imię,
  • określić jej wiek i miejsce zamieszkania,
  • nadać jej cechy charakteru,
  • opisać jej cele/pragnienia i problemy/frustracje,
  • wypisać motywacje,
  • napisać krótką biografię,
  • na końcu dodać jej zdjęcie.

Możesz też przedstawić motto życiowe swojej persony czy wypisać jej ulubione marki. Taka charakterystyka Twojego potencjalnego klienta pomoże Ci tworzyć skuteczne teksty marketingowe, kreować dobre reklamy i w konsekwencji, sprzedawać więcej.

Pamiętaj tylko, że wszystkie informacje na temat persony muszą pochodzić z Twoich wcześniejszych badań i analiz. Jeżeli ot, tak wymyślisz sobie modelowego odbiorcę, to daleko nie zajdziesz.

A jak zrobić te badania i od czego zacząć?

Jak zdefiniować grupę odbiorców? Po pierwsze poznaj obecnych klientów

Jeśli już od jakiegoś czasu prowadzisz swoją firmę i masz klientów, którzy od Ciebie kupują, to poznaj ich lepiej. Zastanów się, co ich łączy. Co sprawiło, że Tobie zaufali i co skłoniło ich do złożenia zamówienia? Czego szukają, jak trafili na Twoją stronę i czy spełniłeś ich oczekiwania? Jak postrzegają Twoje przedsiębiorstwo? Czy wracają i polecają Cię innym?

Takie informacje zdobędziesz, rozmawiając z klientami. Wiele osób chętnie odpowie na Twoje pytania, wystarczy, że dasz im taką możliwość. Możesz do nich zadzwonić, poprosić o wypełnienie ankiety czy nawet spotkać się z nimi.

[Ciekawostka] Niektórzy właściciele i managerzy globalnych firm raz na jakiś czas wchodzą w rolę szeregowego pracownika działu call center. W ten sposób lepiej poznają klienta, jego potrzeby, obawy i pragnienia. Dowiadują się, jakiego języka używa ich grupa docelowa i co jest dla niej ważne. W Zappos, sklepie online z odzieżą i butami, każdy nowy pracownik (niezależnie od stanowiska) zaczyna pracę od 4-tygodniowego szkolenia w call center. Tony Hsieh, CEO firmy, uważa, że tylko w ten sposób można rozwijać przedsiębiorstwo. Taka strategia przynosi doskonałe efekty, bo przedsiębiorca warty jest ponad 840 mln $, a Zappos oceniania jest jako firma z najlepszą obsługą klienta na świecie.

Skorzystaj z narzędzi

Analizując dane z aplikacji i narzędzi online, możesz sprawnie określić, kto odwiedza Twoją stronę internetową, czego na niej szuka, czy w jaki sposób ją przegląda.

Google Analytics

To bezpłatne narzędzie analityczne, które powie Ci, ile osób odwiedza Twoją stronę, jakie zakładki przeglądają czy jakie frazy wpisują. Raporty w sekcji „odbiorcy” zawierają też dużo informacji na temat wieku, płci czy lokalizacji użytkowników. Dowiesz się także, jakie są ich zainteresowania i z jakich urządzeń korzystają. Jeśli jeszcze nie podpiąłeś Google Analytics pod swoją stronę internetową, to warto to zrobić.

Facebook Audience Insights

To narzędzie, które znajdziesz w managerze reklam Facebooka. Gdy wprowadzisz do aplikacji podstawowe dane demograficzne swoich odbiorców, dowiesz się, jakie strony polubili. Możesz je przeanalizować i zobaczyć, co podoba się Twoim potencjalnym klientom. Co czytają, co ich interesuje.

HotJar lub CrazyEgg

Źródło: https://www.hotjar.com/heatmaps

Dwa narzędzia, dzięki którym stworzysz mapy cieplne na Twojej stronie. Obszary zaznaczone na czerwono i pomarańczowo, to najczęściej klikane fragmenty witryny. Możesz zobaczyć, które elementy przyciągają najwięcej uwagi. Ciekawą opcją jest też nagrywanie sesji użytkownika. Dzięki nim będziesz wiedział, jak Twoi odbiorcy poruszają się po stronie. Gdzie się zatrzymują, co przewijają, które teksty czytają. 

Analiza słów kluczowych

Wiele informacji zdobędziesz, analizując słowa kluczowe. Czego Twoi odbiorcy szukają w Internecie? Skorzystaj z takich narzędzi jak m.in. Keyword.io, Answer The Public, a nawet z podpowiedzi wyszukiwarki Google. W ten sposób możesz też określać problemy, czy zainteresowania klientów. A także sprawdzać, jakich porad oczekują.

Przykład

Ikea Retail Therapy

Źródło: http://ikearetailtherapy.com/

IKEA od lat tworzy reklamy, które trafiają prosto do ich grupy docelowej. Sprzedają meble, które stają się świadkami codzienności rodzin na całym świecie. W ramach jednej kampanii marka zmieniła nazwy produktów. Pracownicy zastanawiali się, jaką rolę w życiu klientów pełni konkretny mebel. W ten sposób leżanka HEMNES stała się „mój partner chrapie”. IKEA wyszła od problemów klientów i od ich emocji. Jak? Analizując najpopularniejsze zagadnienia wpisywane do wyszukiwarki. Znalazły się w nich takie zagadnienia, jak: „ona nie chce się przytulać”, „nie powiedział mi, że mnie kocha”, czy „moja nastoletnia córka rzuca ubrania na podłogę”.

Po drugie przeczytaj badania

Czasami podstawowe informacje o swoich odbiorcach masz podane na tacy. Instytuty badawcze, agencje marketingowe, firmy konsultingowe i inne przedsiębiorstwa często publikują raporty na temat konkretnych sektorów rynku, branż i grup docelowych. To dobry punkt wyjścia. Wystarczy, że wpiszesz do wyszukiwarki „e-commerce raport”, „milenialsi raport”, „mężczyźni raport” itp. Możesz też poszukać analiz i badań Gemius (firma badawcza), Deloitte czy Accenture (firmy konsultingowe). Sprawdzaj też raporty Brand24  (firma zajmująca się monitoringiem internetu) czy Sotrender (analiza mediów społecznościowych).To ogromne źródło wiedzy, które najczęściej dostępne jest za darmo!

Przykłady

Konsumenci a e-commerce

Raporty są wynikiem długich badań i mogą pokazać rzeczy, które samodzielnie trudno zauważyć. Tak jest z coroczną analizą Gemius na temat e-commerce. Okazuje się, że obecnie coraz więcej osób starszych kupuje w Internecie. Jeszcze w 2018 roku grupa 50+ stanowiła 12% klientów sklepów online. Teraz jest to aż 26%. Właściciele e-commerce mogą na tej podstawie nieco zmienić styl komunikacji czy lepiej dopasować strony internetowe do potrzeb osób starszych. Oczywiście, o ile mają produkty kierowane do tej grupy docelowej.

Źródło: Raport Gemius E-commerce w Polsce 2019

Milenialsi i generacja Z 

Źródło: Deloitte Global Millennial Survey – 2019

W wielu raportach znajdziesz też informacje na temat motywacji, priorytetów czy problemów swojej grupy docelowej. Przykładowo, jeśli sprzedajesz produkty osobom z grupy wiekowej 15-37 lat, czyli generacji milenialsów i pokoleniu Z, to śmiało korzystaj z analiz i badań na ich temat. 


Wiesz, że niektóre firmy zatrudniają nawet specjalistów ds. milenialsów (tak zwani generation experts), żeby lepiej poznać ich potrzeby i dopasować do nich swoją ofertę i komunikację? Są nawet badacze i szkoleniowcy, którzy specjalizują się w analizie konkretnych pokoleń. Jednym z nich jest Jason Dorsey, który doradza globalnym markom, publikuje raporty i pisze artykuły na temat generacji Z i milenialsów.

Po trzecie posłuchaj, o czym mówią Twoi odbiorcy

Ludzie chętnie mówią o sobie. I to robią. Piszą w Internecie o swoich wątpliwościach, problemach w pracy, o tym, że denerwuje ich obsługa w sklepie spożywczym, czy o tym, że marzą o pracy pod palmami.

Zastanów się, gdzie są Twoi odbiorcy. Gdzie ze sobą rozmawiają i wymieniają się poradami czy wskazówkami. Gdzie szukają informacji, gdy chcą się czegoś dowiedzieć.

Internet to prawdziwa kopalnia wiedzy. Poszukaj grup na Facebooku dotyczących Twojej branży i Twoich klientów. Zajrzyj na fora internetowe. Jeśli działasz w sektorze beauty, to wiele dowiesz się o swoich odbiorcach, czytając dyskusje na Forum Wizaż czy analizując komentarze na blogach lifestylowych i urodowych.

Jeżeli sprzedajesz gry planszowe i figurki z gier video, to dołącz do grup poświęconych kulturze geek czy RPG. Zacznij obserwować fanowskie strony na Facebooku i czytaj komentarze.

Nie musisz ograniczać się do polskich źródeł. O problemach, wątpliwościach i marzeniach grupy docelowej możesz też czytać na Reddit czy Quora. Każdy z tych portali gromadzi ponad 300 mln użytkowników z całego świata. Co chwilę pojawiają się pytania na każdy temat. Niezależnie od tego, czy chcesz dowiedzieć się, jakie motywacje i obawy kryją się za wyborem wakacji all inclusive, gitary czy mebli do mieszkania, tam znajdziesz odpowiedzi. 

Przykład

Grupy na temat fitnessu i zdrowego stylu życia

W grupach na Facebooku użytkownicy wspierają się i wymieniają poradami. Możesz przeanalizować, jakiego języka używają, czego pragną i co sprawia im problem. Powyżej widzisz fragment dyskusji z jednej z grup poświęconych byciu fit. To cenne źródło informacji, jeśli Twoimi odbiorcami są osoby zainteresowane zdrowym stylem życia i sportem. Ale w takich miejscach znajdziesz też wiele rozmów ludzi, którzy zmagają się z nadwagą, z chorobami czy schorzeniami. 

Podsumowanie

Określenie grupy docelowej to fundament. Wielu przedsiębiorców zaczyna od wprowadzania produktów na rynek czy od sprzedaży „na oślep”. Nie wiedzą, do kogo mówią i po co. I przez to tracą mnóstwo pieniędzy. To tak jakby wybierać w domu tapety bez zbudowania ścian. Możesz kupić najpiękniejsze wzory, ale jeśli nie będzie na nie miejsca, to nie pójdziesz do przodu. Tapety wylądują na śmietniku.

Dlatego:

  • Zacznij od poznania swojego klienta i od zrozumienia jego potrzeb: rozmawiaj z nim, czytaj o nim, wdawaj się w dyskusje. Zbieraj dane i je analizuj. Zadawaj sobie pytania i stawiaj się na miejscu klienta.
  • Zawęź grupę docelową. Nie kieruj swojej komunikacji do wszystkich, bo wtedy nie mówisz tak naprawdę do nikogo. Poza tym wolisz mieć mniej klientów, którzy są lojalni, powracają, wydają więcej i naprawdę ufają Twojej marce czy masę przypadkowych osób, które przy pierwszej okazji uciekną do konkurencji?
  • Stwórz personę i miej ją zawsze na uwadze, gdy piszesz tekst reklamowy czy planujesz styl komunikacji.

Powodzenia!

P.S Chcesz dowiedzieć się więcej o grupie docelowej i naprawdę zacząć rozwijać swoją firmę ? Dowiedz się więcej o naszym szkoleniu marketingowym.

Podobało ci się Powiedz swoim znajomym:

Komentarze

Odpowiedz przez Facebook:

Kliknij Lubię czytać
GeniusMarketing.me na Facebook

Прокрутить вверх
Przejdź do paska narzędzi